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课程大纲 先导片：没有野心，做不了销冠 模块一销冠思维训练 你跟销冠差距在哪里？业绩差的12项自我反省 销冠跟普通销售有什么不一样?销冠的6大特征 怎样让自己拥有销冠的成交力？坚持10项修炼你也行 你有没有做销冠的潜质?销冠的5项决心测试 模块二销售七步法 怎么识别不同的客户类型？发挥大客户的“珠峰”效应 怎么管理不同类型的客户？销售漏斗的七个阶段 怎么科学地做好客户画像？12个维度分析客户的真实需求 怎么了解采购关键人物？3大客户角色和5个客户关系 怎么进行销售线索分类？5种线索界定方法清晰管理线索 大、中、小企业分别怎么获客?9条渠道助你获取优质线索 员工怎么分工筛选出有效线索？3大销售角色协同动作 怎么判断线索已升级为商机？5个要素助你别错过有效商机 怎么把线索变成商机？4个销售角色协同提高商机有效性 销售订单数量青黄不接怎么办?解决4个问题储备3倍商机数量 怎么取得客户的初步认可？3个角色4个步骤打通客户关系 怎么赢得客户信任并引导招标？5步助你成功中标 怎么赢得客户的全面信任？准备好9个要素迅速拿下订单 投标和非投标项目怎么商务谈判？自检6个要素提防谈判陷阱 怎么促成客户签合同和回款？铭记这5句话让成交更可靠 不同阶段销售人员存在的问题？向销冠晋升的5个阶段及方法 怎么提高线索到商机的转化率？5要点提高商机转化可能性 为什么说销售漏斗是照妖镜?检查销售4大过程让结果透明 模块三销售八大技巧 技巧一（1）：初次拜访客户的准备 技巧一(2)：初次拜访客户如何破冰 技巧二：按销售阶段向客户提问技巧 技巧三：回答客户提问的技巧 技巧四：洞察客需提供针对性产品方案 技巧五：如何推动客户成功考察公司 技巧六：如何推动成功参观样板客户 技巧七：如何推动双方高层互动 技巧八：如何修炼倾听与“软腰”的功夫 模块四发展客户内线九大策略 客户采购部门说没需求，怎么发展内线? ——关键影响者的推进策略 怎么在客户的产品使用部门，发展内部教练？ —关键使用者的客户经营策略 怎么找到客户采购的真正拍板人? ——关键决策者的识别策略 不同类型的项目话事人，如何进行公关？ ——关键决策者的推进策略 怎么让客户的基层员工，为你牵线搭桥? ——铁杆支持者内线的公关策略 怎么让客户的中高层，支持你的项目？ ——铁杆支持者内部数练的公关策略 客户中那些友好和不站队的人，怎么快速攻略? —友善者和中立者的转化策略 怎么让支持竞争对手的人，变成支持你? ——对手铁杆支持者的转化策略 如果客户中，有人反对你、给你“挖坑”怎么办？ —客户中“死敌”角色的应对策略 |
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